I consumatori cinesi li adorano, i brand li odiano.

Per quanto i brand odino il daigou, possono sopravvivere senza questi influencer del cross border e-commerce cinese?

Recentemente, i marchi hanno tentato di aggirare i daigou vendendo direttamente ai consumatori. Tuttavia hanno rapidamente scoperto che la lealtà dei consumatori verso questi agenti di acquisto all’estero è davvero molto forte !

Perché?

Perché i daigou sono più che semplici intermediari: sono influenti di cui le persone si fidano. Invece di combattere i daigou, i marchi dovrebbero considerare di lavorare con loro per sostenere il loro commercio cross border e-commerce.

Chi sono i Daigou?

Daigou è una parola cinese per indicare “qualcuno all’estero che compra per conto di qualcun altro”.

L’economia cinese daigou è emersa per diverse ragioni.

  • La grande disparità tra la Cina e i prezzi d’oltremare
  • Il desiderio di merci straniere non disponibili in Cina
  • Mancanza di fiducia nei marchi cinesi e paura di acquistare oggetti contraffatti.

I prodotti più popolari per daigou sono integratori, cosmetici e beni di lusso. Ad esempio, gli scandali sui controlli della qualità hanno creato un’enorme domanda tra le madri cinesi per il latte in polvere d’oltremare. La prevalenza di merci contraffatte e le elevate tasse di importazione hanno indotto molti consumatori di lusso a preferire l’acquisto di prodotti venduti all’estero.

In che modo l’industria di Daigou urta ibrand?

Il business dei Daigou aumenta la crescita delle vendite a livello globale. Ciò significa che i marchi possono effettivamente ricevere benefici a breve termine dalle loro vendite. A lungo termine, però, l’industria dei daigou può avere un effetto dannoso sui brand.

Se i consumatori acquistano tramite daigou, i brand non possono controllare la messaggistica o la percezione del marchio. E con gli articoli acquistati attraverso un daigou, c’è una mancanza di servizio post-vendita guidata dall’azienda. Inoltre i daigou possono anche creare confusione nei prezzi, poiché l’ampia varietà di prezzi online per lo stesso articolo può confondere i consumatori e causare sfiducia nel brand e nella sua proposta di valore.

Possono i brand eludere i daigou?

Per combattere il fenomeno dei daigou e riguadagnare il controllo dei canali di vendita sui propri canali di vendita, un numero crescente di aziende sta creando i propri negozi di cross border e-commerce e sta lavorando con piattaforme cinesi come Taobao, JD.com e Redbook per vendere direttamente ai consumatori. La questione dei negozi ufficiali è più controversa perché non per tutti i brand può essere producente.

Un esempio di spicco è rappresentato dalla Bellamy’s, azienda di alimenti per neonati della Tasmania, la cui decisione di iniziare a vendere i loro prodotti in Cina li ha quasi messi in bancarotta. Questa decisione indispetti i daigou, che si vendicarono promuovendo altri marchi ai propri clienti. Bellamy’s ha rapidamente scoperto che i clienti dei daigou erano più fedeli ai daigou che al marchio stesso. In conclusione i clienti finali hanno scelto di passare a nuovi marchi piuttosto che a un nuovo canale di vendita.

Bellamy’s non è l’unica azienda che ha sperimentato questo fenomeno

In molti casi, anche quando i consumatori erano in grado di acquistare il prodotto attraverso i canali online ufficiali cinesi, sceglievano comunque di acquistarlo dai daigou perché volevano la certezza che il prodotto fosse della stessa qualità di quelli venduti all’estero.

Per le persone che si appoggiano ai daigou, la fiducia è il pilastro principale. I cinesi non tendono a fidarsi delle grandi compagnie tanto quanto si fidano delle raccomandazioni di familiari e amici, dando così ai daigou un notevole vantaggio. La maggior parte dei daigou avvia le loro attività vendendo a familiari e amici, che poi condividono con i loro amici, dando al sistema un livello significativo di fiducia esistente fin dall’inizio per il legame personale. Inoltre, molti daigou prendono misure aggiuntive durante il processo di vendita per dimostrare ai loro clienti che i prodotti che stanno inviando sono un vero affare.

Tom, un daigou australiano, paga i suoi viaggi grazie allo shopping di altri. la sua peculiarità è che firma tutti i prodotti in modo che i clienti possano verificare che non siano stati cambiati con dei falsi alla dogana (cosa che è già accaduta prima!).

I brand hanno bisogno di ripensare alle loro relazioni con Daigou?

Se i daigou hanno così tanta influenza, le aziende dovrebbero smettere di competere con loro e trovare modi per collaborare?

Sebbene i marketer e i brand non li considerino tipicamente come tali, anche i daigou sono influencer. Se ci pensiamo bene, loro sono stati in grado di far crescere un’attività redditizia basata sul prodotto non perché hanno un’offerta di prodotti unica, ma coltivando un seguito leale.

In un certo senso, i daigou assomigliano a affiliati o network marketer, tranne per il fatto che non stanno guadagnando profitti attraverso i canali regolati dalla marca. Forse se i marchi avessero stabilito programmi di affiliazione o di marketing di rete per i daigou con speciali offerte all’ingrosso e commissioni elevate, i daigou avrebbero gestito le proprie attività con il supporto e la regolamentazione dei marchi.

Alcune aziende hanno iniziato a collaborare con i daigou e stanno vedendo risultati positivi. L’azienda casearia australiana A2 Milk ha conseguito un profitto record di 90,6 milioni di dollari in un anno, con un aumentato delle entrate del 56%, che in parte grazie al fatto che ha inserito i daigou nel suo piano di distribuzione.

Se i marchi stanno collaborando con gli influencer per promuovere i loro prodotti e generare vendite, sembra logico collaborare anche con Daigou.

Anche se questo potrebbe non essere applicabile a tutti i settori, considerare i daigou come una risorsa e non un nemico potrebbe avere un impatto positivo sulla strategia di marketing cross border e-commerce cinese.

 

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