Le logiche dei processi decisionali sono la base

Le aspettative differiscono dalla realtà

La vendita alle imprese cinesi può essere un compito arduo, soprattutto per un’azienda occidentale che non ha esperienza sufficiente nell’operare localmente e che si aspetta che la corrispettiva parte cinese segua il processo decisionale comune in Nord America o in Europa.

Una delle principali differenze è il fatto che la maggior parte delle imprese cinesi non sono gestite come in occidente, quindi si ridefinisce anche il loro ciclo di acquisto.

Innanzitutto, nelle impostazioni B2B, molte fasi del ciclo di vendita/acquisto vengono eseguite contemporaneamente piuttosto che in modo sequenziale: è possibile ricevere una richiesta prima che tutti i potenziali fornitori vengano contattati e selezionati o che le specifiche siano comunicate. Questa natura continua del processo implica che, in molti casi, un cliente si aspetti che i suoi fornitori facciano parte della definizione dei requisiti e persino che scrivano una specifica.

A volte, questo processo apparentemente frenetico, può sembrare semplicemente mancanza di professionalità, che in alcuni casi potrebbe essere. Purtroppo questo fa sì che spesso le aziende occidentali si sentano frustrate e si ritirino troppo presto, con ovviamente grande gioia dei concorrenti locali. La prima implicazione di questa situazione sarebbe la consapevolezza che persistenza e pazienza sono cruciali nel trattare con le imprese cinesi.

Le aziende occidentali sono spesso considerate molto professionali quando si tratta del loro prodotto, ma non abbastanza flessibili da essere disposte a modificare le loro offerte per risolvere uno specifico problema aziendale.

La seconda implicazione può essere definita come un’aspettativa di tipo di relazione di partnership con un potenziale fornitore/cliente. Infatti le aziende cinesi considerano i loro fornitori come esperti in materia, quelli che probabilmente comprendono meglio le esigenze tecniche di chiunque altro, e sono disposti a fornire la soluzione più adatta ai loro clienti.

Le aziende occidentali sono spesso considerate molto professionali quando si tratta del loro prodotto, ma non abbastanza flessibili da essere disposte a modificare le loro offerte per risolvere uno specifico problema aziendale. Per questo sono spesso visti come il tipo di fornitore che non può essere un vero partner o un fornitore di soluzioni a lungo termine che va ben oltre la vendita stessa.

I concorrenti cinesi sono in genere molto più consapevoli di questo aspetto in una decisione di acquisto/vendita, e quindi sono disposti ad adeguare la propria offerta per soddisfare esattamente le esigenze dei propri clienti. I concorrenti locali che hanno la soluzione, sono molto più pazienti nel loro approccio e disposti ad ascoltare e capire esattamente cosa ci si aspetta da loro.

Cosa dovrebbe fare un’azienda occidentale?

Una semplice scelta base può essere agire sul posto, ossia adottare modi locali di fare le cose: non sentirsi mai frustrato e proiettare sempre la volontà di diventare un partner, non solo un altro fornitore qualunque. Quando si incontra un cliente, non ci si deve limitare a parlare di quanto è bello il prodotto, ma bisogna prendere il ​​tempo necessario per capire quale sia esattamente il problema da risolvere, e quindi aggiustare la tua offerta di conseguenza.

Un altra strategia fondamentale è quella di mostrarsi sempre disposti ad aiutare i clienti grazie alla conoscenze specialistiche. Ad esempio, potresti offrire di venire o inviare un esperto per analizzare il loro processo, in modo da poterli aiutare a risolvere un problema specifico. Un’altra alternativa può essere quella di offrire revisioni gratuite. Questa alternativa si traduce in quel rapporto professionale basato sull’idea di creazione di una partnership e raccomandazione di soluzioni, quindi in un rapporto più professionale visto da occhi cinesi. Non sorprende che, oltre all’evidente beneficio di creare un clima di fiducia, tale approccio possa offrirti molte opportunità per orientare i tuoi clienti nella direzione migliore anche per te come fornitore.

Ricorda sempre che la scelta di un fornitore è quasi sempre volta a minimizzare il rischio, quindi costruire la fiducia è il modo sicuro per farlo.

 

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